交渉における心構え

Nogotiation授業中の自分があまりにも不甲斐なくて、Getting to Yesという交渉術の本を買った。一応授業で指定されていた書籍だったんだけど、授業で使わない本はあまり買わない。が、今回は藁にもすがる思いで買った。

ビジネス本って相当つまらないものが多い上に、異常に高くて、かつ英語でそれを読むってかなり苦痛なんだけど、実はこの本結構良かった。さらさらと読めるビジネス本って結構珍しい。


同じ授業を来学期とる友人にこの本をあげることにしたので、忘れないうちに「ええな」と思った内容を書き残しておくことにした。かなり徒然なるままに書いてみたけど、多分このまま味噌漬けにして1年後くらいに見返したら、違う味がする気がしている

• ポジション（例：売価xxx円）に固執するのではなく、そもそも自分・相手が何が達成したいのかに注目する（例：今期のKPIを達成し、上司からの評価をあげること）
• できるだけ、感覚ではなく客観的な指標を使うよう議論を誘導する（例：市場価格）
• 「最低金額」に固執しない（例：最低xxx円で売りたい）。ここまでだったら大丈夫というラインは、得てして無謀なラインになりがち（特に内輪で決定された最低ラインの場合）で、本来成功するはずの交渉が決裂する場合がある。かつ、そこに固執するあまり交渉中に学んだ相手に関する情報が無駄になりがち
• 最低金額、よりも、何が「自分にとっての他の選択肢」なのかを明確にして交渉に臨む
• 相手の答えやすい形にして交渉に臨む（例：Yes Noで答えられる条件にしてみる。ただし、相手の不安や希望をきちんと理解し、条件にきちんと盛り込まれていることが前提）
• ジョイントドラフトの威力。契約ドラフト作成中はコミットメントを強要せず、双方の意見を盛り込んだ契約書に、批判を受け入れ、改善することを目的とする
• 事実の訂正に対して寛容な姿勢であること（例：市場価格xxx円と聞いているのですが、もし違ったら訂正いただけますでしょうか）
• 汚い手を使われたら、その方法自体を指摘するのもやり方。ただし、こちらはあくまでも客観的な指標に基づいた交渉を続けること。やり返すことに対するリスクを理解する
• 交渉とは別のところできちんと関係作りをする
• 関係構築のために妥協しない。ただし、関係が既に構築されていて、相手が明確に「こちらが妥協した」ことが相手に明確である「関係維持」のためには、時に妥協することが今後の交渉力になることがある
• すぐに交渉を完成しようとしない。一つの条件で合意が取れなければ、他の条件を交渉する。最後までコミットさせないこと自体が、相手を安心させることがあり、柔軟な交渉が可能になることも
• ゴールを達成することにこだわりを持つのはいいが、達成の仕方に対しては柔軟であれ